据国家统计局公布数据显示， 2021 年，中国国民经济GDP已经突破 113 万亿。居民人均可支配收入达到3. 5 万元，人均GDP进入 1 万美元大关。

居民可支配收入水平的大幅提升，直接拔高了对生活质量的更高追求，反映在酒类消费层面表现为对于健康饮酒、品质饮酒有着新的需求。从某种意义上来说，酱香酒的火热、高端白酒的快速增长、次高端市场容量的增加、大众消费价格带的上移、龙头企业的高速增长等无一不是得益于消费升级下，人们对健康的理性认知直接带来的结果，因而直接带来了巨大行业红利。

环境利好情况下，酒企的危与机

近年来，酒类消费的主导力量逐步从政务消费向商务消费、大众消费转型。同时，由于白酒消费的社交属性，“少喝酒，喝好酒”的消费理念深入人心，所以体现在产量上总体呈下降趋势，由 2016 年的 1358 万千升下降至 2020 年的 741 万千升。

消费升级带来的利好则是白酒行业整体收入和利润快速增长， 2020 年白酒行业实现利润1585. 41 亿元，同比增长12.91%，行业利润水平处于上升趋势。但同时，根据国家统计局数据， 2020 年全国规模以上白酒企业 1040 家，已连续三年呈现下降趋势。

而近几年以贵州茅台、五粮液为代表的知名酒企业绩增长都在一定程度上显示出中国白酒市场日益明晰的集中化趋势。

所以接下来行业所要面对的是一方面产品结构升级，中高端白酒的销售规模将进一步扩大；另一方面行业集中度进一步提升，强势品牌优势更加明显。

品牌力、渠道力，依然是确定性的竞争力

面对行业的确定性与个体的不确定性，企业该何去何从？

从消费品品类属性来看，相较于刚需品、功能品等基础属性而言，白酒具备嗜好品、社交品顶端属性。这些属性决定了白酒行业具有很强的定价能力，而定价能力代表了稀缺性和身份属性，让高端用户更愿意支付更高成本。高端白酒抬高了行业的价格天花板，带动了整个行业的繁荣。

但面对存量竞争的市场格局，对于区域性酒企来说，想要进行市场突围，生存的更好，就必须加强自己的核心竞争力，巩固自己的市场地位。除了确保品质之外，需要在品牌建设、渠道深度运营方面做提升，进一步挤压竞争对手的市场份额，带来新的市场竞争点。

随着新的消费需求及消费迭代的升级，消费者更加追求产品的品质。同时从经销商选品的角度来看，面对愈加激烈的市场竞环境，许多经销商在选择酒类产品时，也越来越不敢轻易选择那些无品牌基础或者不愿进行品牌建设的招商型企业的产品，这就要求企业需要在消费者心中塑造品牌形象，注重市场影响力的提升。这就需要企业更加注重理性传播，品质层面的传播，从而为区域性品牌发展壮大，提供新的机会。

相较于具有弹性特质的品牌建设，渠道运营则更考验企业的基础能力。

从白酒主要消费区域的渠道分布来看，烟酒店渠道、酒店渠道仍然占据主导地位。如何运营好上述渠道，获得可观增长显得尤为重要。

渠道的运营是连贯的，从产品出厂一直到消费者手中，这中间需要经历层层流转。企业需要形成一套完善的处理机制才能事半功倍。

企业如何做好渠道运营？

让我们首先回到问题的原点，企业产品的目标消费者是谁？如何把产品卖给目标消费者？这应该是绝大部分企业想要解决的问题。

举个例子：一款零售价定位在 460 元的产品，匹配到对应的目标消费群里可能是30- 50 岁的男性，饮用场景多为常规商务宴请、朋友聚会以及家庭小酌。

当我们知道目标消费群体的时候接下来要完成的事情就是找到这些人，把商品推荐给他。

抛开电商（线上可以轻松实现千人千面的推荐），回归到线下渠道，可以初步判断出饮用场景为餐厅和居家，购买渠道可能是餐饮、烟酒店以及超市。

知道购买渠道后，我们要做的事情是把商品投放到对应的渠道内。经销商、业务代表协同作业，完成目标门店的覆盖。

听起来是极简单的事情，那为什么有些企业操作起来却困难重重呢？

我们尝试着从业务实施路径来理顺这其中的关键节点。

1、门店运营

把产品放到正确的终端。这个看似简单的操作，事实上涵盖着很多隐藏问题。放到终端不是目的，放在消费者看得见的地方，有明显的价格标识，同时获得店主（店员）的推荐，才是核心目的。

合理的价格体系，持续的运营投入，保障门店可持续的收益才是建立长期合作的基石。这里面除了企业本身设计的渠道价格体系之外，还涉及到如何去调动门店积极性，实现门店有效运营的问题。

产品到达门店后，通过开箱扫码领取权益（可以是现金红包、进货抵扣券等多种形式）的方式，推动店主第一时间开箱上架。这中间可以绑定关联业务员，便于知道业务代表在终端拓展方面的进展，也有利于统计门店的进货详情。

最优的陈列位置，明显的价格标识。很多企业在通过锁定目标门店优质陈列位置的方式来做消费者进店的第一次沟通。但目前对于企业来说最大的难点在于无法匹配到足够的业务人员实现定期的上门稽核。

事实上真正能够把陈列这件事情做的最好的是门店主（店员），利用店主长期在店的优势，通过提供简单的操作工具，让店主自主整理陈列和物料，定期自主上传陈列图片（视频），利用AI图像识别技术第一时间获取陈列结果。实时发放陈列费用。即保证了产品的陈列效果，也加深了店主对于产品长期的维护意识。